管教公司提升佣金讨好银行
http://www.sina.com.cn 200七年010月1日 1壹:二一 理财周报

通过银行代理使保险公司业务得到了迅速的发展,  银行方面则通过代理保险业务赚取利润,  银保之间的合作,在现存的代理关系合作模式中,为了维持与银行之间的合作关系,一方面在传统银保合作中

  -银保传真

  俞燕

  理财周报记者 蔡嵩婷/文

  □王志平

  银保之间的合作,正逐渐朝着新的模式演进。日前由中国社科院举办的“银行保险国际研讨会”透露的信息表明,银保已不再满足于简单的银行代理层面,而转向谋求基于股权合作层面的模式方向发展。

  保险产品正面临着来自股市的巨大压力,这已经是不争的事实,而其中又以银保产品的压力最大。一方面在传统银保合作中,为了维持与银行之间的合作关系,一些保险公司不得不提高佣金费用“以讨好银行”。另一方面,外资银行积极主动与保险公司合作,继汇丰联姻中国平安、东亚结盟中国人寿、花旗牵手中美大都会以后,8月13日,渣打银行高调启动与信诚人寿的合作。

  近两年,通过银行代理使保险公司业务得到了迅速的发展,特别是一些大公司借助本身与银行的双重优势日显壮大,一些小公司更是以银行代理为轴心“一夜成名”——银行渠道日趋重要,银行也从中获得利润。

  当前银保合作积弊重重

  银保销售两重天

  然而,随着保险公司业务的迅速增长,保险公司对银行渠道的需求越来越强烈,而银行代理的性质决定了产品的单一,加之市场不规范的影响,为银行方面营造了“皇帝女儿不愁嫁”的状况,使得本来是双赢的事情,由于双方工作重心的不一致,导致销售观念差异化,合作双方出现一边倒的态势,保险公司完全依赖于银行开展业务。

  银保合作由来已久,借助银行的网点,银保已成为保险销售三大渠道之一。有关数据显示,去年银保保费收入在人身险保险中占到32.7%,达1175.5亿元。对于银行而言,则成为其优质的中间业务,提升其非存贷差收入占比。

澳门新葡亰赌场网址 ,  上海保监局近日公布的数据显示,银行保险业务收入在今年上半年出现了负增长,银保总收入为52.09亿元,同比减少3.65%。

  银行方面则通过代理保险业务赚取利润,还可以肆无忌惮地随意抬高手续费,并且银行可以因为价格的高低、产品的好恶(优劣除外)、个人的关系任意地与任何一家公司加强合作。而一旦当保险代理业务从直观上与银行业务或与银行视之为重要业务相矛盾时,保险代理则微不足道地被搁置起来,如存款下滑、国债热销、新的

  不过,目前银保合作多停留在签订代理协议层面,并且是“多对多”的模式,这种松散的合作模式,存在诸多弊端。产品同质化、对渠道的激烈抢夺以及高额的代理费,已成为制约银保业务健康发展的痼疾。有业内人士指出,利益分配是决定银保关系能否长期稳定发展的核心机制,也是当前的难点和敏感问题。在现存的代理关系合作模式中,其实是银行居绝对支配地位,这种模式形成两个地位不对等的主体之间的博弈,容易演变成零和博弈的局面。

  其中,以中资寿险公司的情况最为严重,银保业务的跳水直接导致其个人业务负增长。数据显示,中资寿险公司个人业务同比减少6.43%,其中,银行保险同比减少26.99%。

理财产品及基金抢购等情况的出现。

  探路合作新模式

  与此相对的却是合资寿险公司银保业务的突飞猛进,带动个人业务快速增长。合资寿险公司的个人业务同比增长38.79%,银保同比增长87.05%。

  虽然源于产品本身的功能及特色,保险产品在柜台上销售具有不可替代的地位,但在银行代理渠道还不成熟、保险观念还未深得民心,甚至保险投资理财新观念还未被全面推崇的今天,银行和客户更多地把保险产品看作是金融产品的替代品。而金融产品的基本特性就是保本、保息、增利,随着金融改革的进一步深入,新的金融产品将层出不穷,将使保险产品很难再现自身的优势,
特别是资本牛市的出现,从收益的角度更把保险产品推向一个尴尬的边缘。自2004年银行开始加息起“一石击起千层浪”,在保险界掀起轩然大波,银行柜员在突然加息面前销售保险显得异常乏力,银行代理呈现高台跳水之状。2006年资本市场逐渐回暖,基金销售全线飘红,银行方面很快表现出对银保产品信心不足——银保合作关系快速变弱。

  随着银保业务规模的扩大,财富管理观念的深入,银保双方出于自身发展战略、经营效益、资本运营等方面的考虑,开始考虑向更深层次的银保合作模式方向发展。

  为何同样面对股市的冲击,中资与合资保险公司的银保业务却有不同表现?有分析人士认为,这是因为中资保险公司的银保产品主要是储蓄替代型产品,这些产品在利率和股市的双重压迫下缺乏竞争力。而合资保险公司的开放能力和对市场变化的应对能力更强,快速推出银保投连险避免了冲击。

  据国内某些

平安保险曾提出,银保合作应以客户、银行和保险公司“三赢”为终极目标。

  对此,中央财经大学保险学院执行院长郝演苏却有不同的分析角度:“由于中外资保险公司的定位不同,合资保险公司主要针对高端客户,这些人受资金总额限制较少,不会因为要投资股市而盲目挪用保险产品资金。而且业务基数小,一旦收入提升,比例上的变化就会非常明显。但是中资保险公司的客户群类型多样,且主要针对国内大众群体,这些客户资金量有限,如果选择股市,不得不放弃保险。”

证券专家预测,我国资本市场将进入牛市期,如果真是这样,银保合作将会如何?后果将不堪设想。

  从去年开始,诸多银保机构纷纷签订全面战略合作协议,合作领域也不再仅限于银保代理业务,而拓展至保险资产托管、

  弱势保险公司的佣金策略

  由此可见,当出现环境对代理保险不利时,银行马上把保险工作搁置起来,毕竟保险代理对银行没有太大的影响,如果因此而损失一些中间业务收入,它完全可以从其它产品里面增补,因为能够为银行带来中间业务收入的产品实在是太多了,保险公司与银行在目前的合作关系中明显处于劣势。在将来的合作中这类情况将会时有发生,更严重的将被叫停合作关系。要想避免这类事情的发生,只有加强与银行的深度合作,促使双方具有共需、共有、共进、共享的共同利益关系才能达到双融、双赢的蜜月之旅,从而达到平等合作关系。

信用卡、电子商务等领域。

  为了争夺银行这一重要的销售渠道,日前有消息传出,重庆当地的保险公司打破了曾经的“价格联盟”,各公司从最初的暗自变相提高代理手续费,最终演变为全行业的“被迫”提价。